Comment augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne ?

Le panier moyen dans le ecommerce

Avant de commencer un petit rappel s’impose (mais bon… vite fait 😅). Le panier moyen d’un site ecommerce se calcule en divisant le chiffre d’affaires annuel par le nombre annuel de commandes. 

A ne pas diviser comme je peux le voir de temps en temps par le nombre de client… ça c’est la valeur client (ou CLV… customer lifetime value). C’est un autre indice clé de performance assez pertinent (peut-petre même plus que le panier moyen) mais c’est un autre sujet. 

Donc… le panier moyen égale chiffre d’affaires annuel divisé par total des commandes. Avec un nombre identique de commandes, augmenter le panier moyen, c’est augmenter votre chiffre d’affaires. logique…  

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Méthodes pour augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne

Et maintenant, voici quelques méthodes pour booster le panier moyen de votre boutique en ligne.

1. Augmenter les prix

Cela peut paraître évident et également en rebuter certains qui auraient peur de faire fuir les clients. Il ne s’agit pas forcément d’une énorme augmentation du prix et évidemment pas sur tout votre catalogue. En ciblant les produits qui se vendent le plus sur votre site e-commerce, une petite augmentation multipliée sur 1000 ventes pourrait avoir un bel impact sur votre chiffre d’affaires fin d’année.

2. Faire du cross selling en proposant des produits complémentaires

On voit régulièrement sur les boutiques en ligne des mentions du genre « Ceci pourrait vous intéresser » ou  « d’autres ont acheté cela… ». C’est une manière classique de faire progresser le panier moyen sur votre boutique en ligne.

N’hésitez pas à présenter au bas de vos fiches produits des produits complémentaires qui pourraient intéresser vos visiteurs. Ce sont des suggestions auxquelles le potentiel acheteur n’a peut-être pas pensé. Pourtant il se fera un plaisir d’ajouter le produit suggéré dans son panier. Ça pourrait être un trépied proposé lors de l’achat d’un appareil photo, des écouteurs lors de l’achat d’un smartphone ou encore un écran de projection lors de l’achat d’un vidéoprojecteur.

3. Proposer un combo d’articles (bundle ou offre packagée)

Dans ce cas également il s’agit de suggérer des produits complémentaires. Cependant on ne propose pas un produit mais un assortiment de plusieurs produits. Le prix du combo étant inférieur à la somme des prix des produits composant le combo s’ils étaient achetés individuellement.

Le combo est aussi l’opportunité de vendre des produits qui ont moins de succès. Le produit principal du combo étant le « produit d’appel » qui permettra la vente de produits qui se vendent moins.

4. L’Up selling ou la montée en gamme

Une quatrième méthode pour développer le panier moyen d’un ecommerce est l’up selling. Cela consiste simplement à présenter des articles premium aux visiteurs. Les articles de la gamme inférieur qui sont moins chers, sont utiles pour faire entrer les visiteurs sur votre boutique en ligne. Ils vous permettent par exemple, de présenter des produits à prix cassé sur Google Shopping.

Dans Google Shopping, un prix très concurrentiel vous conférera une bonne place parmi vos concurrents. Cela aura pour effet d’attirer du monde sur votre site et de proposer des produits premiums.

5. Réduction de prix sur la quantité

Cette technique consiste à proposer des prix dégressifs en fonction de la quantité commandée. Par exemple, le prix d’une bouteille de vin vendue en caisse sera moins élevé que le prix vendu à l’unité. Il est également possible de faire des promos du type « acheté 2 produits et le troisième gratuit ». Tout dépend de vos marges et opportunités avec vos fournisseurs évidemment.

6. Promotion

Pour augmenter le prix de votre panier moyen il est également possible de faire des promotions en fonction du montant des achats. Par exemple, vous pourriez proposer à vos clients une promotion de 10% pour minimum 150€ d’achat.

7. Livraison gratuite

Offrir la livraison de la commande à partir d’un certain montant dépensé est également un levier efficace pour faire progresser le montant de votre panier moyen. C’est vraiment un levier intéressant car en Ecommerce, la livraison est inévitable et la recevoir gratuitement plaît à tout le monde. Au-delà d’augmenter le montant du panier c’est également un moyen de « faciliter » l’achat et d’aider le consommateur à confirmer la commande.

8. Offrir un cadeau à partir d’un certain montant

Certaines boutiques en ligne offrent un produit en cadeau dès qu’un certain montant est atteint. Ce type d’astuce ne s’applique pas à toutes les boutiques en ligne. En effet, le cadeau offert doit plaire à une majorité de visiteurs. Mais il est toujours possible d’adapter le cadeau en fonction de l’audience en utilisant Google Optimize et de satisfaire ainsi (presque) tout le monde.

9. Promotion exceptionnelle limitée dans le temps juste avant la confirmation de la commande

Il s’agit ici de proposer un produit lié à l’un de ceux du panier à prix cassé. Une offre impossible à refuser. Afin de favoriser encore un peu plus la vente de ce produit, la promotion est extrêmement limitée dans le temps (30 minutes max.) et est présentée au dernier moment de l’achat… juste avant la confirmation de la commande. C’est du « last minute cross selling ».

10. Point de fidélité 

Offrir des points à chaque achat. Identifier clairement les points par produits pour motiver leur achat. Le client doit accumuler les points jusqu’à une quantité prédéterminée pour obtenir une réduction. C’est une technique qui peut dans certains cas favoriser l’augmentation du panier moyen et également la customer lifetime value dont on parlait en début d’article.

11. Offrir des options

Emballage cadeau, livraison plus rapide que la « standard », extension de garantie, une personnalisation du produit… La seule limite c’est votre imagination (et la loi bien sûr).

12. Aidez vos clients à vous poser des questions

Au-delà de rassurer vos clients et d’aider le passage à l’action (l’achat) n’hésitez pas à faciliter la prise de contact avec vous. Lorsque l’on achète dans une boutique physique et que l’on hésite à acheter un produit… ou que l’on hésite entre l’un ou l’autre… on trouve facilement un employé du magasin pour nous aider dans nos choix. Le conseil que vous lui apportez vaut de l’or ! C’est pourquoi il est important de mettre en place de nombreux moyens pour vous poser des questions. Téléphone, formulaire de contact, chat, FAQ… ne lésinez pas sur les moyens. En plus de faciliter le passage à l’acte, cela permettra également d’augmenter le panier moyen de votre boutique en ligne.

13. Testez vos fiches produits

Réaliser une fiche produit optimale est un sujet vaste qui mérite un article à lui seul (spoiler alert… il est en cours de rédaction !). En bref, s’assurer que vos fiches produits sont claires, détaillées, que tous les éléments importants (bouton « ajout au panier », bouton pour voir le panier…) sont bien visibles (taille, contraste, mots utilisés…) est essentiel pour tout simplement pour vendre. Mais n’hésitez pas à utiliser l’A/B testing pour optimiser vos fiches produits (perso j’utilise Google Optimize). Vous pourrez tester vos hypothèses et ainsi augmenter leur taux de conversion. Vous pourrez également tester différentes choses pour augmenter le panier moyen en modifiant certains mots, certaines couleurs de tous les éléments énoncés ci-dessus.

Conclusion

Vous l’aurez compris, il y a de nombreuses choses à mettre en place pour tenter d’augmenter le montant du panier moyen sur votre boutique en ligne. Toutes ne sont pas forcément applicables à votre business. C’est à vous de faire votre « marché » et de choisir celle(s) qui vous conviendra le mieux.

Par contre, ce qui est indispensable c’est de bien traquer toutes les actions sur votre boutique en utilisant le Ecommerce amélioré de Google Analytics. Sinon, comment identifier les techniques qui fonctionnent, celles qui fonctionnent moins bien et optimiser le tout ? Sans un tracking optimal, c’est impossible.

À votre tour maintenant ! Vous avez d’autres idées pour développer le montant du panier moyen ? Partagez-les en commentaires ! ça m’intéresse.